Őszintén a lakáseladásról – Egy budapesti ingatlanos vallomása

2019.03.27

Amikor 12 évvel ezelőtt felköltöztem Budapestre, hogy megkezdjem felsőoktatási tanulmányaimat eldöntöttem, bármi is várjon rám az életben, nem fogok engedni azokból a számomra rendkívül fontos értékekből, melyeket szüleim megtanítottak számomra: becsületesség, őszinteség és családi összetartás. Emlékszem, gyerekkoromban édesanyám számtalanszor elmondta: ha őszinte leszek vele, akkor nem fog leszidni vagy megbüntetni és így is volt. Ezzel tanított meg arra, hogy bár ez az út sokszor nehezebb, de hosszútávon mindenképp kifizetődőbb. Rájöttem, hogy nemcsak Ő, hanem a környezetemben mások is értékelik ezt a tulajdonságomat, sikereim nagy részét ezen értékeknek köszönhetem.

Hogyan kapcsolódik ez a cikkhez? Munkám során számtalanszor tették már fel a kérdést: “Miért dolgozzak Önnel? Egy hirdetést én is fel tudok rakni az internetre, ezért minek fizessek több millió forintot?” 

Szeretnék Veled is őszinte lenni. Az elmúlt 5 év a folyamatos változásról szólt a budapesti ingatlanpiacon. Míg 5 évvel ezelőtt úgy kellett vadászni a vevőkre, addig mára oda jutottunk, hogy egy frissen meghirdetett ingatlanért sorban állnak és akár egymásra licitálnak az érdeklődők. A válaszom tehát az: manapság bárki el tud adni ingatlant Budapesten segítség nélkül is.

Vannak azonban olyan helyzetek, amikor a tulajdonosnak nincs más választása, be kell vonnia szakértőt. Ilyenek lehetnek:

– másik városban lakik, így nehezen megoldható számára az ingatlan megmutatása
– nagyon elfoglalt, az ideje többet ér annál, hogy ezzel foglalkozzon
– nem akar idegeneket egyedül beengedni az otthonába (időseknél gyakori)
– sürgősen szüksége van pénzre, a lehető leggyorsabban túl kell lenni az értékesítésen
– ismert személy, nem akarja, hogy idegenek hozzájussanak az elérhetőségéhez
– hónapokig csak ingatlanos keresi, magánszemély nem, ezért változtatni akar
– jogilag bonyolult helyzetben van az ingatlan

Sokan ebben a kényszerű helyzetben is inkább alternatív megoldás mellett döntenek, például a szomszédot vagy az egyik családtagot kérik meg ahelyett, hogy szakértőre bíznák az értékesítést. Felmerül a kérdés, miért nem akarnak ingatlanossal dolgozni? Azt gondolom az előző mondatban részben benne van a válasz. Az első fő ok a valódi szakértelem hiánya. Nincs megfelelő oktatás és képzés, gyakorlatilag bárki lehet ingatlanértékesítő előképzettség nélkül. Pár napos cégen belüli oktatást követően odaültetik a delikvenst az asztalhoz, telefont nyomnak a kezébe és lehet kezdeni hirdetőket felhívni. Ebből következik az, hogy a tulajdonos napi szinten 20-30 telefonhívást kap ingatlanosoktól, amivel rövid időn belül az agyára mennek és rossz vélemény alakul ki benne a szakmáról. 

A második fő ok, a bizalom. Nehéz valóban megbízható embert találni, sokaknak van már rossz tapasztalata. A szerződés aláírását követően az ingatlanos felszívódik, sosem hallani róla többet, maximum ha árat akar csökkenteni. Megígérte, hogy hozza a tuti vevőjét, aki sosem érkezik meg. Nem segíti, hanem hátráltatja a folyamatot azzal, hogy nehezen elérhető, lassan reagál, félretájékoztat. Amikor végre hoz egy ajánlatot az ingatlanra, akkor mindenáron el akarja fogadtatni, az-az ember érzése, hogy az ő érdekeit senki sem képviseli.

A leggyakoribb ok – és erről hosszasan lehetne diskurálni – a pénz. Sokan érzik úgy, hogy ez az összeg a zsebükben maradhatott volna vagy szimplán túl magasnak tartják a szolgáltatás díját ahhoz képest, amit szerintük ezért cserébe kapnak.

Akkor az egyedüli járható út az önálló értékesítés? Véleményem szerint nem. Hiszek abban, hogy egy valódi szakértőnek van hozzáadott értéke és tanácsaival jelentősen hozzájárul az üzlet sikeréhez! Amiben a legtöbbet tud segíteni, az-az ideális stratégia megalkotása, a különböző helyzetekre történő felkészítés és az ingatlan piacon való pozícionálása. 

Amikor eldöntöttem, hogy ingatlan értékesítéssel fogok foglalkozni, akkor a legnagyobb motivációt az jelentette, hogy mennyi mindent fogok megtanulni. Aki igazán sikeres akar lenni ebben a szakmában, annak szüksége van a megfelelő gazdasági ismeretekre – hiszen értenie kell a piac működését -, marketing ismeretekre – pár kép internetre való felöltése nem az -, jól kell tudnia kommunikálni, tárgyalni ahhoz, hogy megfelelően képviselje ügyfeleit, kellően rugalmasnak és empatikusnak kell lennie – mások élethelyzetének megértése nélkül nem lehet jó tanácsokat adni – és ami a legfontosabb, mindig minden helyzetben meg kell találnia a megoldást. Ön szerint egy ilyen emberrel érdemes lenne együtt dolgoznia?

Tapasztalatom szerint az alábbiakra van szükség a megfelelő szakember megtalálásához:

Gondold át, mi az, ami számodra fontos az értékesítővel szemben, fogalmazz meg elvárásokat. Ezt kommunikáld is a potenciális jelöltnek, kérdezz tőle, tudj meg róla és a munkájáról minél többet. Mely területen tartja magát szakértőnek, hol értékesített már ingatlant? Szerintem attól lesz valaki szakértő, hogy nem vállal el bárhol bármit, hanem csak egy általa meghatározott környéken foglalkozik ingatlanokkal, így sokkal többet tud az adott lokációról, mint bárki más, ténylegesen van ügyfélköre a területen. Kiket tart potenciális vevőnek az ingatlanodra és hogyan kívánja őket elérni? Vázolja fel, milyen stratégiával kezdene neki az értékesítésnek, mi várható és neked mi lesz a feladatod? Igen, ez egy kétoldalú együttműködés, így neki is lehetnek veled szemben elvárásai, kérései annak érdekében, hogy a kívánt végeredményt (árat) kapd. Például szellőztess ki és pakolj el a mutatások előtt. A legfontosabb kérdést a végére hagytam: lát -e fantáziát az ingatlanodban és el tudja -e adni? A reakciójából sok mindent le fogsz tudni szűrni. Azonnali határozott választ ad, meglepődik vagy egy pillanatra habozik? Szerintem csak azt lehet eladni, amiben hiszünk. Ilyen és ehhez hasonló kérdésekből látni fogod, hogy tényleg tudja mit csinál, van elképzelése és ért a munkájához vagy fogalma sincs róla mit beszél. 

A mai világban könnyen és gyorsan utána lehet nézni bárkinek a social média platformokon. Érdemes referenciákat kérni, megvizsgálni, hogy más tulajdonosok milyen véleménnyel voltak a munkájáról, mielőtt megbízod a kiválaszott értékesítőt.

Összefoglalva a leírtakat, nem mindenkinek van szüksége értékesítőre. Akinek igen, érdemes körültekintően kiválasztania, kivel dolgozik együtt. Sok esetben egy élet munkája és családja jövője kerül egy másik ember kezébe. A megfelelő személy terhet vesz le a válladról és hozzásegít terveid megvalósításához. 

Ha szerinted nincs rá szükséged, semmi gond. Egy javaslatom viszont lenne a számodra. A mai túlfűtött budapesti ingatlanpiacon rendkívül fontos a helyes árazás. Hiába hiszik sokan, bármit bármennyiért el lehet adni, sajnos ez nem igaz. Ne csak internetes hirdetési árakból és a szomszédtól tájékozódj, mennyiért lehetne eladni ingatlanod, hívj ki szakembert, aki megvalósult tranzakciókról valós piaci információkkal rendelkezik. Ez nem kerül semmibe és nem is kötelez arra, hogy megbízást adj, viszont reálisabb képet kapsz az aktuális piacról a számodra legmegfelelőbb stratégia kialakításához.