Az első gondolatod valószínűleg az, hogy ez egy újabb kattintásvadász cikk. A második pedig, biztosan szerencséje volt. Mindkettőben van igazság. Hozzáteszem a tudatos, tervezett munkában hiszek. Annak van szerencséje, aki tesz érte! Kíváncsi vagy, hogyan tudsz hasonló teljesítményre? Olvass tovább és megosztom veled a receptem!
Ülj rá az aktuális trendekre
Sokan csodálkozva néznek rám, mikor megtudják, hogy a Budapesti Corvinus Egyetemen végeztem.
Ilyen diplomával miért nincs rendes állásod?
A cikknek nem ennek a témának a boncolgatása a lényege, talán majd egy másikban kifejtem. Akkor miért hoztam fel?
Az egyetem arra volt jó a számomra, hogy megtanítson rendszerben gondolkozni. Alapvetően is olyan beállítottságú vagyok, hogyha érdekel valami, igyekszem megérteni az adott dolgot, mélyebbre ásni, megkeresni az összefüggéseket. Erre a hozzáállásra minden szakembernek szüksége van. A legtöbb esetben pont emiatt veszik igénybe a szolgáltatásod. Éppen ezért nagyon fontos az aktuális piaci trendek ismerete. Ezekből rengeteg következtetést lehet levonni, stratégiát, marketinget lehet rá építeni.
2020 év végén számos lakhatási támogatást jelentettek be. Ezek többsége a családalapításhoz, valamint új építésű ingatlan vásárlásához kötött, hiszen ezeknél lehet a legnagyobb kedvezményeket igénybe venni. Egy ilyen intézkedés arra hivatott, hogy élénkítse a keresletet. Erre azért volt szükség, mert 2020-ban rettentően visszaesett az új építésű ingatlanok iránti érdeklődés. A vírushelyzet miatt megnövekedett a bizonytalanság, a bizalmatlanság, így a vásárlók más termékek felé fordultak.
Az év eleji várakozásom az volt, hogy a támogatások hatására élénkülni fog az új építésű ingatlanok iránti kereslet. Ez párosulva a kínálati oldallal – ami a gyenge 2020-as év miatt erősnek ígérkezett-, valamint egy új termék megjelenésével komoly lehetőségeket tartogatott magában. Az új termék a félkész/kész új építésű ingatlanok. Utoljára 10 évvel ezelőtt volt lehetőség arra, hogy a vevő el tudjon menni megnézni, mit is fog majd megvásárolni, nem pedig tervek alapján kellett döntenie.
Mit tettem?
Tavaly év végén arra koncentráltam, minél több új építésű társasház értékesítésében vehessek részt értékesítőként.
- Elkezdtem ezzel kapcsolatban kommunikálni a social média felületeimen.
- Stratégáit és marketing tervet dolgoztam ki arra vonatkozóan, hogyan fogom értékesíteni ezt a terméket, hogyan fogok megszólítani kollégákat, potenciális vevőket.
- Külön adatbázist készítettem, amiben azokat kezelem, akik új építésű lakást kívánnak vásárolni.
Így pontosan tudom, melyik ügyféllel hol tartok a folyamat során.
Felkészültség
Ez evidensnek tűnhet azoknak, akik elhivatottak a szakmájuk iránt és szeretik csinálni. Mégis azt tapasztalom, a legtöbben nem felkészültek. A mai felgyorsult világban, ahol a telefonunkon keresztül néhány kattintással szinte bármihez hozzáférünk, elengedhetetlen, hogy azonnal tudjunk reagálni, kérdéseinkkel gyorsan le tudjuk szűrni az igényeket és azokra megoldást nyújtsunk. Ha ezt nem tudjuk megtenni, akkor elveszítjük mások figyelmét.
Manapság sok esetben az információ nem érték, mert az interneten minden fenn van. Akkor mégis mi az, amivel hasznos tudsz lenni mások számára? Azzal, ami nincs fenn az interneten, vagy amit sok idő lenne összeszedni. Valójában mi kényelmi funkció vagyunk, leegyszerűsítjük és átláthatóvá tesszük mások számára az ingatlanvásárlás folyamatát. Ezen kívül marketingesek, de ennek kifejtése nagyon elvinne minket a témától.
Hogy jobban megértsd a felkészültség fontosságát, megosztok veled két példát. Amikor valamelyik új építésű ingatlanomra jelentkeznek, a legtöbbször ugyan azt a két-három kérdést szokták feltenni. Amint erre választ adok, azonnal le akarják tenni a telefont. Ha ezt hagynám, akkor nem sok üzletet tudnék kötni.
Éppen ezért mielőtt válaszolok, kérdéseket szoktam feltenni.
Szeretném megérteni, miért fontos a másik számára az adott információ. A kapott válaszok alapján a legtöbbször kiderül, hogy amire hívott, az nem lesz megfelelő számára. Azonban megtudtam, mit keres, ezért előállok 1-2 másik alternatívával, ami valóban megoldás lehet:
- Elkérem az email címét és küldök tájékoztató anyagot azokról a projektekről, amiket ajánlottam.
- A levelem személyre szabom, kiemelem benne az adott ügyfélnek fontos információkat.
- Ezt csak akkor tudom megtenni, ha kellően felkészült vagyok és ismerem nem csak a saját, hanem a kollégáim, sőt, a konkurencia kínálatát is.
- Az ügyfél látva a felkészültségem engem fog keresni a jövőben, mert tudja, nálam mindenre választ fog kapni.
Használt ingatlanoknál elég gyakori a kereszthirdetés. Ez azt jelenti, amikor nem a saját megbízásod hirdeted, hanem valaki másét, pl. kolléga. A szakmán belül a legtöbben úgy hirdetnek keresztbe, hogy sosem voltak az adott ingatlanban. Így amikor egy potenciális ügyfél megkeresi őket, szinte semmire sem tudnak választ adni.
Próbáltál már úgy eladni bármilyen terméket, hogy nem ismerted? Sikerült?
Szerintem csak azt lehet eladni, amiről élményed, benyomásod van, jobb esetben jártál is benne. Azt javaslom, csak olyan ingatlant árulj, amelyről álmodból felkeltve is tudsz mindent!
Minőségi portfólió
Mint korábban írtam, az eladásaim fele új építésű ingatlan volt, a másik fele viszont használt lakás. Ez egy teljesen más fajta termék. Az eladónak más a motivációja a két esetben. Azért szeretek használt lakásokkal foglalkozni, mert sokkal mélyebb kapcsolat tud kialakulni köztem és az ügyfél között. Egész egyszerűen azért, mert az értékesítési folyamat során többször kell találkoznunk, beszélnünk, mint egy vevővel vagy a beruházóval. Ezekből az együttműködésekből könnyebb ajánlói rendszert kiépíteni, ami passzívan hozhatja számodra az üzleteket hosszú távon. Persze csak ha elégedettek a szolgáltatásoddal!
Ahhoz, hogy minden hónapban kiszámítható bevételed legyen, minőségi portfólióra van szükséged. Mitől minőségi egy portfólió?
- van motivációja a tulajdonosnak – ez nem azt jelenti, hogy azonnal el kell adnia, hanem legyen egy határideje annak, amíg el akarja adni az ingatlant
- reális az ár elképzelés – ha az előző két pont mesterévé válsz (piaci trendek, felkészültség) akkor meg fogod tudni állapítani mi reális és mi nem
- ideális piaci környezet – mennyire keresett ez a típusú ingatlan az adott környéken? Ha nem az, akkor nehezebb dolgod lesz.
- adottságok – amikor belépsz egy ingatlanba, van-e bármi, ami megfog benne? Hosszasan lehetne boncolgatni ezt a kérdéskört, de alapvetően az a lényeg, hogy legyen legalább egy dolog, amibe bele fog tudni szeretni a potenciális vevő. pl.: ház, környezet, fényviszony, kilátás stb.
Tapasztalatom, és a fentiek alapján elég pontosan meg tudom jósolni, hogy egy adott ingatlan várhatóan mikor fog elkelni. Ez alapján előre tudom tervezni a bevételeket és a várható eladásokat.
Multitasking
Hiszek abban, hogy bármi tanulható.
Talán ez az, ami a legnehezebben. Egyszerre több folyamatot párhuzamosan csinálni embert próbáló feladat. Mindent fejben és kézben tartani nem egyszerű. Ha az lenne, mindenki sokkal sikeresebb lenne abban, amit csinál. Leegyszerűsítve három fő folyamatot kell tudnod egyszerre végezni: megbízásszerzés, vevőkkel való foglalkozás, tranzakciók (ártárgyalás, adás-vételi szerződés, ezek szervezése és lebonyolítása).
Amikor a mérleg nyelve valamelyik irányba megbillen, akkor van az, hogy egyik hónapban van eladásod, a másikban pedig nincs. Mit érdemes tenned, hogy minél kevésbé billenjen el az a mérleg? Nekem két módszerem van rá.
#1 – Van egy asszisztensem, akinek kiadok olyan feladatokat, amiknél nincs feltétlen rám szükség. pl. adminisztráció. Ezzel tehermentesítem magam, hogy arra tudjak koncentrálni, ami a bevételt termeli. A szolgáltatásom és a termékeim értékesítésére.
#2 – Használok olyan rendszereket, amik segítik a munkámat. pl.: MiniCRM (ügyfélmenedzsment), Trello (folyamat menedzsment), Excel
Az a legfontosabb, hogy légy fókuszált és legyen meg a megfelelő prioritás! Mindig azt csináld meg először, amire a leginkább szükség van ahhoz, hogy bevételt termelj, tehát eladásod legyen.
Utánkövetés
Elérkeztünk az utolsó és véleményem szerint legfontosabb ponthoz. Garantálom neked, ha profi utánkövetővé válsz, akkor sokszorozni fogod a bevételeidet! Ebben sosem lehet elég jónak lenni. Éppen ezért dolgozom folyamatosan azon, minél jobb legyek benne.
Az értékesítők nagy része várja, hogy a sültgalamb a szájába repüljön. Megmutatja az ingatlant, látja, hogy tetszik az ügyfélnek, majd a találkozót követően az ügyfél jelentkezésére vár. Ez az esetek nagyon kis százalékában lesz így! Nem vagyok híve az erőszakos, nyomulós értékesítésnek, de szükség van az egészséges proaktivitásra. Annyira sok hatás ér bennünket nap mint nap, hogy számunkra fontos dolgokat is képesek vagyunk elfelejteni, arról ne is beszéljünk, mennyire szeretik az emberek halogatni a dolgokat.
Sose várj senkire és semmire!
Inkább teremtsd meg a következő kapcsolat felvételének a lehetőségét. Pl. a saját megbízásaimnál, amikor saját vevőjelöltet viszek, akkor a megtekintést követő 24 órán belül küldök egy emlékeztető emailt az ügyfélnek, melyben benne van az ingatlan összes anyaga. Ezt követően néhány napon belül erre hivatkozva fel szoktam hívni, hogy megkapta -e a levelet, van e kérdése. Elindul egy beszélgetés, amit nem azzal kellett kezdenem: Megveszed?
Amikor megfelelően kommunikálsz és elég gyakran követed után az ügyfeled, az nem várt üzleteket eredményezhet. Az egyik márciusi eladásom ennek volt köszönhető. Az ügyféllel több hónapja kerestünk megfelelő családi házat. Ami a piacon elérhető volt, szinte mindet ismertük már.
- Felkészítettem az ügyfelet, nem tudok több ajánlatot küldeni, viszont megfelelően beállítom a keresését és rendszeresen rá fogok szűrni a kínálatra.
- A jövőben automatikusan értesítést fog kapni a piacra kerülő új házakról. Elképzelhető, hogy nem tőlem fogja megkapni az ajánlatot, de ettől függetlenül nekem szóljon, ha valami olyat lát, ami érdekelheti.
- Persze az első néhány alkalommal nem így tett és azzal hívott, próbálja elérni a kollégát, de nem veszi fel. Lenne néhány kérdése. Egy órán belül beszereztem neki az összes választ.
Két ilyen alkalmat követően meg sem próbálta hívni a kollégákat, hanem egyből engem keresett. Tudta, gyorsan fogok reagálni, olyan információkat is átadok neki, amit a kolléga nem közölne vele előre, csak a helyszínen és számíthat rám. Egy-két hetente kommunikáltunk valamilyen formában. 4 hónap keresést követően írt nekem egy emailt, most kapott egy ajánlatot, ami érdekelheti.
Egy hét múlva megvette a házat rajtam keresztül.
Mindig el szoktam mondani, az ingatlan értékesítés nem atomfizika. Ha ideáig eljutottál az olvasásban joggal gondolhatod, látszólagosan semmi különleges sincs abban, amit csinálok. Bárki képes rá, igen, a tulajdonosok is!
Azzal tudsz kiemelkedni a tömegből, ha szolgáltatsz, ha valami olyat tudsz nyújtani másoknak, amit senki mástól sem tudnak megkapni, csak Tőled. A folyamat egyszerűnek tűnik, mégis sok apró elemből áll össze egy egésszé. Összességében egyetlen dolog számít: úgy érzik -e az ügyféleid, hogy adsz nekik valami számukra értékeset, hasznosat vagy sem.
Ha úgy érzed, kaptál tőlem valamit a cikk által, akkor kövess a social felületeimen!
Ha tetszett a történet, OSZD MEG A BARÁTAIDDAL IS!
