Ingatlant eladni annyi, hogy készítek pár képet, feladok egy hirdetést, már jönnek is az érdeklődők és hipp-hopp csak a pénzt kell megszámolnom. Azt hiszem a legtöbben így képzelik el a folyamatot, amikor ingatlan eladásba kezdenek. Azonban az esetek csak kis részében van így, többnyire ennél összetettebb a dolog. Mindig jönnek olyan nem várt akadályok, nehézségek, melyekre megoldást kell találni. Szeretném veled megosztani legutóbbi eladásom történetét, mely jól rávilágít arra, mennyi munkára van szükség egy ingatlan eladásához.
Mátéval és Krisztinával ajánlás alapján kerültem kapcsolatba. Az egyik ismerősük 2020 tavaszán rajtam keresztül vett és adott el ingatlant. Jókat hallottak rólam és ők sem azok közé tartoztak, akik hipp-hopp eladták az ingatlanukat. Amikor megkerestek már másfél hónapja hirdették a lakásukat, de nem volt rá túl nagy érdeklődés.
Első körben egy kötetlen találkozót egyeztettünk. Szerettem volna jobban megismerni őket, a céljaikat és az eladni kívánt ingatlant. A rendelkezésemre álló információk alapján előzetesen készítettem egy összehasonlító piaci elemzést. Megnéztem milyen hasonló eladásaink voltak a környéken, milyen a kínálat, és néhány a kerületben dolgozó kollégával is egyeztettem mit látnak, tapasztalnak a piacon. Természetesen ilyen esetben a személyesen tapasztaltak alapján szükség van az elemzés finomhangolására a helyszínen. Mivel egy átlagos ingatlanról volt szó, ráadásul a működési területemen belül, így elég magabiztosan indultam a találkozóra.
Valamivel több mint egy órát beszélgettünk. A találkozó során kiderült, mindössze 4 potenciális vevő érdeklődött eddig a lakás felől, meg persze sok ingatlanos. Ez egy kicsit meglepett, mert az I. kerület központi részén egy alacsony forgalmú egyirányú utcában volt a lakás, ráadásul olyan árkategóriában, ami nagyon keresett. Persze voltak kompromisszumok, de erről még kicsit később. Alaposan átbeszéltük mi az oka az eladásnak, mik a jövőbeni tervek és az árelképzelésről is szó esett. A hallottak alapján kirajzolódott előttem egy stratégia, mit lenne érdemes tenni annak érdekében, hogy megvalósítsuk az elképzeléseket. Ezt részletesen ki is fejtettem. Végül úgy váltunk el, átgondolják a hallottakat és visszajeleznek.
Pár nap múlva megkerestek és azt mondták néhány hétig még maguk szeretnék árulni az ingatlant. 3 hét múlva jött az újabb hívás. Úgy döntöttek szeretnének velem együtt dolgozni, mik a következő lépések? Exkluzív megbízást kötöttünk, 6 hónapra teljesen rám bízták az ingatlan értékesítését. Újra átbeszéltük a stratégiát, majd kezdetét vehette a közös munka. Ugyan azon az áron terveztük hirdetni az ingatlant, mint amivel előtte próbálkoztak.
Egy ingatlaneladás lépései
Az első lépés az volt, hogy szerveztünk egy időpontot fotózásra, 3D bejárásra és videózásra, valamint felmértem a lakást, mert szerettem volna méretarányos alaprajzot készíteni. A megjelenés rendkívül fontos az értékesítésben. Egyetlen lehetőséged van jó benyomást tenni valakire, felkelteni az érdeklődését. Döntsd el Te, igazam van e! Az alábbi kép bal oldalán azt a képet láthatod amivel a tulajdonos hirdette az ingatlant, a jobb oldalon pedig amit mi készítettünk.
Olyan, mintha nem is ugyan arról az ingatlanról lenne szó, igaz? A cél: minél jobban megmutatni az adott ingatlanban rejlő lehetőségeket. Arra különösen ügyelni szoktam, hogy a valóságot mutassam meg. Amikor valaki eljön megtekinteni úgy is kiderülnek a turpisságok, az elhallgatott dolgok. Nem érdemes ezzel kísérletezni, mert innentől bizalmatlan lesz veled szemben a potenciális vevő.
A járvány helyzetre való tekintettel megállapodtam Mátéval és Krisztával, hogy a mutatások során elhagyják a lakást. Ezt azért tartottam fontosnak, mert így egyszerre kevesebben voltunk a lakásban (ettől komfortosabbnak érződik), kontroll alatt tudtam tartani a prezentációt és az információ áramlást. 3 videót is készítettünk. Két rövidebbet és egy hosszabb bemutató jellegűt. A célunk a promóción túl a vevők előszűrése volt, illetve a hosszú videó kiváló eszköz a visszajelzések gyűjtéséhez.
Nem ez volt az összes marketing eszköz amit használtam. Raktam ki eladó táblát, szórólapoztam, tettem ki a hirdetőtáblára anyagot, kiajánlottam a potenciális ügyfeleknek az adatbázisunkból, elküldtem több száz kollégámnak. A social média felületeim is bevetettem.
November közepén kezdtem meg az ingatlan értékesítését. 14 napon belül több érdeklődőnek mutattam meg az ingatlant, mint a tulajdonos 2 hónap alatt. Ekkor még azt gondoltam ez egy gyors siker történet lesz. Tévedtem. Alul értékeltem ugyanis a kompromisszumokat. A legnagyobb hátránya a földszintiség volt. Bár emelkedett az út, valamennyire azért be lehetett látni az utcáról. Ezen kívül a hálók hosszúkásak voltak, így ágyat nem lehetett úgy elhelyezni, hogy körbejárható legyen. A ház több érdeklődőnek sem tetszett. Egy szocreál épületet kell elképzelni. Többen a fényviszonyokat is szóvá tették, bár ezzel szerintem nem volt gond.
Az ilyen jellegű hátrányokat leginkább az árral lehet ellensúlyozni. Az ár-érték aránnyal nem is volt probléma. 50MFt alatt nappali + 2 hálós, jó állapotú lakást nem igen találni Budán. Mi sem bizonyítja ezt jobban, mint az elképesztő statisztikák, amelyeket a hirdetések produkáltak. Abban a 4 hónapban, amíg végül megtaláltuk a vevőt összesen 8000 embert sikerült elérnem a hirdetésekkel, videókkal. Tudom kontextus nélkül ez a szám nem mond sokat. Ha hozzáteszem, hogy átlagosan 1500 elérés elegendő szokott lenni egy ingatlan eladáshoz, akkor ez egy kiemelkedően magas szám.
Árcsökkentés
A megtekintések száma november-decemberben átlagos volt (heti 1-2), januártól kezdve viszont non-stop mutattam az ingatlant. Elég frusztráló volt, hogy hiába mutattam folyamatosan és voltak kiemelkedőek a statisztikák nem akart megszületni az első ajánlat. Január végén megtörni látszott a jég. Egy fiatal egyedülálló hölgy magának keresett lakást a környéken. Nagyon tetszett neki, szóban meg is állapodtunk mindenben. Őszintén megmondta, hogy a végső döntést ez és egy másik lakás között hozza meg a hétvégén. Sajnos nem ezt választotta. Elkeserítő, amikor ennyit dolgozol valamin eredmény nélkül. Máté és Krisztina lelkesedése is kezdett alább hagyni. Folyamatosan adtam nekik a visszajelzést a mutatásokat követően.
Miután a hölgy nem minket választott kezdeményeztem egy újabb konzultációt a tulajdonosokkal. Két héttel előtte személyesen tettük ezt meg. Akkor átbeszéltük mit látok a piacon, milyenek a statisztikák, változtak e a céljaik, mióta elkezdtük az értékesítést. Megmondtam nekik, minden abba az irányba mutat, hogy el kellene az ingatlannak kelnie, de egyszerűen nem akar megszületni az ajánlat. Éppen ezért azt javasoltam, bár a számok nem indokolják, mégis jó lenne motiválni a piacot, megpróbálni verseny helyzetet teremteni. Végül abban maradtunk 4%-kal csökkentjük az ingatlan árát.
Az érdeklődők számával előtte sem volt probléma, de az árcsökkentést követően úgy éreztem oda is költözhetnék. Gyakorlatilag minden másnap jött valaki. Pedig szándékosan minden negatívumra külön felhívtam előzetesen az érdeklődők figyelmét, szinte próbáltam őket lebeszélni az ingatlanról. Máté és Kriszta már elengedték fejben a dolgot. Ennek ellenére végig együttműködőek voltak. A lakás mindig tiszta és rendezett volt, minden elismerésem az övék!
Mennyből a pokolba
A kitartás meghozta a gyümölcsét. Két héttel az árcsökkentést követően egy válófélben lévő hölgy a két gyerekével beleszeretett a lakásba. Először egyedül nézte meg, majd néhány nap múlva az egész családdal. Mama és papa is eljöttek. A második alkalom péntek délután történt. Megbeszéltünk mindent. Hétfőre egyeztettünk egy időpontot, amikor leírják az ajánlatot. Alkudni sem akartak, tartottak tőle, valaki más elviszi előlük. A fekete leves hétfő reggel 6:48-kor érkezett. A hétvégén családi tragédia történt, ezért mégsem fognak ingatlant vásárolni.
Egy pillanat alatt a mennyből a pokolba kerültünk. Mondanom sem kell mennyire csalódottak voltunk. Kezdhettünk mindent elölről. Az elkövetkező két hétben továbbra is folyamatosan jöttek az érdeklődők. Egy 45 év körüli párnak megtetszett a lakás. Kétszer is megtekintették. Szerettek volna ajánlatot tenni. Ekkor már nem szóltam előre a tulajdonosoknak, nem akartam újra lázba hozni őket, nehogy megint csalódniuk kelljen. Pár nap múlva be is jöttek írásos ajánlatot tenni. Első körben egy jelentős alkuval próbálkoztak. A meghirdetett árhoz képest több mint 10%-kal kevesebbet írtak le.
Örültem, hogy végre jó híreket közölhettem, de amikor ennyi munka és áldozat után ilyen ajánlatot kap valaki, nem igazán lesz lelkes. Máté és Kriszta sem volta az, teljesen érthető okokból. Megnyugtattam őket, ez egy kezdő ajánlat és ezt felhasználhatjuk arra, hogy fentebb strófáljuk a vételárat. Felhívtam mindenkit, aki az elmúlt 2 hétben egy kis érdeklődést is mutatott a lakás iránt, tájékoztatva őket van ajánlatunk, így ha nem akarnak lemaradni ideje nekik is ajánlatot tenniük. Az egyik kollégám visszajelzései alapján tudtam, ügyfele vevő lehet az ingatlanra.
Hozzáteszem a fiatal pár a saját ügyfelem volt, így anyagi érdekeim azt diktálhatták volna ne igyekezzek mást is bevonni a folyamatba. Tudtam, hogy a tulajdonosok elfáradtak. Tudtam, hogy az ajánlat tevő szeretné az ingatlant, ki is mondták ültessem le a tulajdonost velük egy asztalhoz és biztosan meg fognak egyezni. Én viszont úgy döntöttem, arra fogok törekedni, hogy a legjobb árat harcoljam ki. Hiszen ezzel lettem megbízva.
Licithelyzet
A kollégám ügyfele is tett ajánlatot. Kialakult egy licit helyzet. Anélkül, hogy a tulajdonos bármelyik ajánlatra reagált volna a két vevő hajtotta fel az árat. Végül a meghirdetett ár felett sikerült megállapodnunk az egyik ügyféllel.
Az ár, amit végül elértem azt gondolom magasabb lett mintha nem csökkentettük volna korábban az irány árat. Azzal, hogy félre tettem a saját érdekeimet kerestem a tulajdonosnak 2MFt-ot, ugyanis a végső árhoz képest amit kapott, ennyivel kevesebbért is odaadta volna.
Tudom elég hosszú lett ez az esettanulmány, de rengeteg tanulság van benne. 33 ingatlan bemutatót követően máris sikerült eladni a lakást. Ez egy sikertörténet. A folyamat során viszont rengeteg minden történhetett volna másként, ami jelentősen befolyásolta volna a végeredményt.
Tanulságok:
- a megjelenés, az első benyomás rettentően fontos
- újra bebizonyosodott, csak olyannal érdemes tárgyalni, aki írásos vételi ajánlatot tesz
- hiába mondod meg őszintén az ingatlan hátrányait a legtöbben akkor is meg akarják nézni, majd az lesz a kifogásuk, amit előre elmondtál
- folyamatos visszajelzés és kommunikáció fontossága a megbízóval
- ha kellően sok embert tudsz megszólítani annak előbb-utóbb eredménye lesz (nagy számok törvénye)
- A kitartó, lelkiismeretes munka hosszú távon mindig kifizetődik!
Hogyan vélekedett a tulajdonos a velem való munkáról?
Ha tetszett a történet, OSZD MEG A BARÁTAIDDAL IS!
