Esettanulmány: egy kocsi ára pluszban – így adtam el ingatlant 10 millióval a hirdetési ár felett
Krisztina egy nagyon kedves, visszafogott, régi vágású hölgy, aki a család Frankel Leó utcai lakását szerette volna eladni. Úgy fogalmazott, hogy a sors keze volt, hogy mi találkoztunk. És valóban, még én sem számítottam ilyen eredményre…
Az első benyomások
Az ingatlan Budán, a Frankel Leó utcában helyezkedik el, ami köztudottan egy forgalmas környék, ezért elsőre úgy gondoltam, nem biztos, hogy könnyű dolgom lesz. Végül kellemesen csalódtam, ugyanis kiderült, hogy egy csendes zsákutcás szakaszról van szó. Krisztina már 1-1,5 hónapja hirdette az ingatlant, amikor leültünk beszélgetni, és újabb egy hónap telt el, mire megkötöttük a megbízást. Ebben az időszakban saját maga próbálta meg értékesíteni a lakást, sajnos sikertelenül.
Megkezdődött a közös munka
A hirdetéshez – az ügyfél egyik fotós ismerőse jóvoltából – már voltak képek. Ezért Krisztina úgy gondolta, nem szükséges újrafényképezni, vagy videót, 3D bemutatót készíteni. Végül meggyőztem Őt az ellenkezőjéről. Még viccesen azt is megjegyeztem, hogyha a mi képeink rosszabbak lennének, akkor az övéit fogjuk használni. Természetesen nem így történt. ☺ Az új anyagok 1-2 hét alatt elkészültek, a hirdetést ismét feltettük, és belevágtunk az értékesítésbe.
Amikor az ingatlan a figyelem középpontjába kerül
Az ingatlant ugyanannyiért hirdettük meg, mint amennyiért korábban Krisztina árulta. Az első 4-5 hétben 15-20 érdeklődőnek mutattam meg a lakást – annak ellenére, hogy karácsony előtt, illetve januárban mindig egyfajta holtszezon tapasztalható. Összehasonlításképpen, amikor még az ügyfél árulta, 2-3 hónap alatt csupán 4-5 érdeklődő volt, ajánlat pedig egyáltalán nem érkezett. Szerintem ez a fellendülés egyrészt a profi képes- és videós anyagoknak, valamint a jól átgondolt, precízen összerakott marketing stratégiának volt köszönhető. Sok éves szakmai tapasztalatomból adódóan a tulajdonosnál jobban be tudtam mutatni az ingatlan értékeit, a benne rejlő fantasztikus lehetőségeket. Valószínűleg a hirdetés kiemelések is óriási szerepet játszottak abban, hogy a lakás rövid időn belül a figyelem középpontjába került.
A hálózat elsöprő ereje
Volt még egy dolog, ami hozzájárult a sikerhez. A potenciális vevők nagy része nem a hirdetésből érkezett, hanem elsősorban az Otthon Centrum belső rendszerén keresztül találtunk komoly érdeklődőket. Azokat, akik egy konkrét ház, lakás miatt keresnek meg minket, mindig beregisztráljuk hozzánk. Ugyanakkor általános tendencia, hogy sokszor nem az elsőre kiszemelt ingatlant szokták megvásárolni, hanem egy másikat, amit mi ajánlunk nekik igényeik, elvárásaik alapján. A Frankel Leó utcai ingatlanra egyébként a hálózat partnerei is szép számban hoztak lehetséges ügyfeleket.
10 millióval magasabb ár bravúros tárgyalástechnikával
Kaptunk egy olyan ajánlatot, amit Krisztina szíve szerint azonnal elfogadott volna. Én viszont éreztem, hogy ennél még jobb eredményt is elérhetünk. Értesítettem a többi vevőt, megkértem őket arra, hogy 24 órán belül jelezzenek vissza, hogy ők mennyit adnának az ingatlanért. Az ötletem jól sült el, érkezett egy magasabb ajánlat, és két vevő között kialakult egy licithelyzet. Egy kis idő elteltével a meghirdetett árnál már lényegesen magasabb összegről volt szó: 95 millióról indultunk, és az ajánlatok 100 M 500 ezer Ft-nál jártak. Itt egy picit megrekedt a dolog.
Ahhoz, hogy tovább tudjuk haladni, egy újabb, nem mindennapi tárgyalástechnikai fogást vetettem be. Mindkét ügyfelet felhívtam, hogy megadott határidőre küldjék el a legvégső, sorsdöntő ajánlatukat teljesen „vakon”. Az egyik ügyfél értékesítője plusz közvetítői díjat ígért nekem, ha elárulom, hogy a másik fél mennyit mondott. Én ezt etikátlannak tartottam, így nem mentem bele a dologba. A licit tisztességesen zajlott le. Végül 105 millióért kelt el az ingatlan – 10%-kal többért, mint amennyiért eredetileg meghirdettük. Egy olyan árat sikerült elérnünk, ami az elején abszolút lehetetlennek tűnt.
Mint minden esettanulmányom végén, itt is összefoglalom a fő tanulságokat:
#1 Rengeteget számít, hogy milyen képes- és videós anyagokat mellékelünk a hirdetéshez, azok mennyire figyelemfelkeltőek.
#2 Megfontolt tárgyalástechnika nélkül nem köthető előnyös üzlet.
#3 Amennyiben adódik rá lehetőség, versenyeztessük meg az ingatlant – ha több ajánlat van, az még magasabb eladási árat tud eredményezni.
Mit mondott rólam Krisztina, Ő hogyan értékelte az együttműködést?
Azért, hogy a sztori még kerekebb legyen, szeretném az ügyfél szemszögéből is röviden bemutatni a történetet.
„Mi azok a – 20. századi felfogással rendelkező – emberek vagyunk, akik maguk csinálják az olajcserét, cserélik le a gumit az autón… Elhatároztuk, hogy a lakásunkat is így fogjuk értékesíteni.” – ilyen szemlélettel vágott bele Krisztina az ingatlaneladásba.
Aztán hamar kiderült, hogy mégis szükség van külső segítségre.
„Dávid volt a második ingatlanos, akivel megbeszéltem, hogy jó, akkor személyesen is találkozzunk… Tetszett, hogy nem nyomult, nem akarta rám erőltetni az elképzeléseit. Meghallgatott, átgondolta a stratégiát, és akárcsak én, ő is hitt a lakásban. Főleg a nyugalma, a hidegvére és a magabiztossága az, ami számomra – izgulós ember lévén – rengeteget jelentett.”
Köszönöm az elismerő szavakat, számomra is hatalmas öröm volt a közös munka!
Ha kíváncsi vagy a teljes történetre Krisztina szemszögéből, akkor
